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构建“云花”的新型营销体系

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    ——记昆明国际花卉拍卖交易中心

    

    花卉拍卖交易中心拍卖现场

    昆明国际花卉拍卖交易中心有限公司在昆明呈贡斗南投资建立的昆明国际花卉拍卖交易中心(KIFA)于2002年12月20日正式投入使用。该中心拥有2万多平方米的交易场馆,3个交易大钟,300个交易席位。几年来,在各级政府、各有关部门及联合国合作组织(ITC)的大力支持下,中心已跻身中国最大鲜花拍卖市场行列,2007年鲜花拍卖交易超过2亿枝,拍卖金额超过亿元。

    2002年12月20日开拍当天共计有25个品类25万枝花进入拍卖,当月日均供货量9.7万枝,主要以康乃馨和非洲菊为主。经过5年的努力,目前,KIFA鲜切花的日交易量已达80—90万枝,有种植商会员6000多人和来自全国各地的购买商人1200人。从交易产品结构来看,已形成了以玫瑰、非洲菊、满天星为主,其它100多个品种为辅的格局,特别是玫瑰拍卖交易的市场份额已占整个云南玫瑰产量的60%以上。

    在市场体系建设方面,经KIFA交易的产品已进入到以北京、上海、杭州、深圳、沈阳为中心的国内高端市场;以泰国、日本、新加坡、俄罗斯、澳大利亚等国以及香港等30多个国家和地区为主的出口市场;以福建、武汉、乌鲁木齐、济南、郑州为主的更多、更广泛的中低端市场。

    经过几年坚持不懈的努力,代表着国际鲜切花贸易流通最主要方式的花卉拍卖已成为云南鲜切花走向全国、走向世界的流通方式之一,花卉拍卖已开始对云南花卉产业的发展显现出越来越重要的作用。

    严格的产品质量控制体系的建立,牢固树立了供购双方的产品质量意识,进一步规范着市场的交易行为。而KIFA花卉品牌战略的实施又为花卉生产的可持续发展奠定了坚实的基础,提高了花卉产品的附加值,增强了“云花”的市场竞争力。

    从2002年运作到现在,KIFA产品质量控制体系更加完善,质量控制已从最初的现场检验控制延伸到了田间采后处理,采后处理手段也从过去单纯的分级包装扩展到保鲜处理。

    现KIFA的“花卉质量标准”已推广至5000多家花卉种植企业和农户,有66000多枝400多万个批次的产品经过KIFA严格的质量分级检验,这些产品在终端市场上产生了非常积极的影响。占KIFA交易量最大的玫瑰产品已有45%经过保鲜剂处理,而在四年前这一切几乎还是一个空白。

    经过五年的发展,如今,“云花”交易已不再是“雾里看花”。“丽都玫瑰”、“姚联满天星”、“红塔人玫瑰”、“联庆玫瑰”等一大批花卉知名品牌为绚丽多彩的“云花”赋予了更多、更深厚的内涵。据2006年交易数据统计,仅品牌效应为生产者所带来的产品附加值已高达35%—45%。正因为如此,以“公司+品牌+农户”为组织模式的另一种形式联合体得以迅速壮大发展。

    云南丽都花卉产业有限公司正是利用其品牌优势联合了其周边500多户花农,其玫瑰交易量也由2004年全年300多万枝猛增到2007年1040.6万枝,参加丽都联合体的农户收入也较过去单打独斗闯市场时显著提高了37%。预计2008年丽都玫瑰交易量将达到1500万枝。

    “公开、公平、公正”的拍卖交易机制正引领着越来越多的农户从分散走向联合,变弱势为强势。

    “公开、公平、公正”的拍卖交易制度所具有的产品分级标准化、价格形成透明化、结算及时、准确化等一系列优势为广大处于小规模生产的花农实现从分散生产、经营走向规模化、标准化、专业化的现代化花卉生产奠定了基础、提供了条件。

    自2003年以来,各类农村经济合作组织——花农生产联合体越来越多的出现在花卉拍卖中心。如今,围绕花卉拍卖而发展起来的各类联合体就有140多个。其中稳定发展并已形成一定品牌效益的就有60多个,联合的农户数达1100多户,涉及生产面积有3500多亩,2007年总成交量达5600多万枝,年成交均价0.52元/枝。

    “公司+品牌+农户”及“农户+农户+品牌”两种组织方式已成为更多花农组建联合体的主要模式。

    2004年7月全部由花农组建的“通海十街花卉合作社”在短短两年的时间里,会员数量由开始的42户猛增到现在的200多户,生产面积也由70亩迅速增加到如今的400多亩,“联庆玫瑰”已成为全国甚至国际市场家喻户晓的一个品牌。

    2005年该合作社在拍卖交易中心的玫瑰总成交量达195万枝,总成交额达170.8万元,玫瑰年交易平均价高达0.87元/枝,当年农户户均收入达2万元。2006年底“联庆花卉”品牌下玫瑰的总成交量已达256.5万枝,总成交额达227.33万元,交易均价达0.89元/枝。2007年玫瑰的总成交量为325.3万枝,总成交额达234.3万元,交易均价达0.72元/枝。

    花农一旦联合起来,其蕴藏的巨大生产潜力逐渐被激发出来。2004年,随着“姚联满天星”联合体的出现,云南最早从国外引进的,最传统的切花品种——满天星从此有了属于“云南人”自己的品牌。2005年“姚联满天星”全年交易均价9元/千克,交易总额60.02万元。2006年“姚联满天星”当年交易总量就达14.11万千克,交易总额184.89万元,均价达13.1元/千克。2007年,共有20.1万千克经过严格采后处理的“姚联花卉”满天星在KIFA交易,成交额为307.3万元,成交均价高达15.26元/千克。

    “姚联满天星”的快速发展再次为花农生产联合体描绘出了一个广阔的发展前景。

    从“分散”生产走向“联合”这是广大花农在新的交易模式下主动适应市场的开端,这将对解决云南花卉“小生产与大市场”带来的诸多矛盾产生积极的作用。

    花卉拍卖制度的建立对促进“云花”提质增效发挥着越来越大的作用,KIFA作为整个行业的价格形成中心、市场信息中心、物流集散中心、行业服务中心的地位越来越显现。整个行业也因此悄然发生着许多可喜的变化。

    1、生产者市场自我保护意识加强。2006年1月1日,云南玫瑰生产者在全国率先实施拍卖产品底价政策和流拍产品销毁制度。“牛奶倒大海”的做法终于为云南的花农们所接受。2007年共销毁流拍花卉460万枝。

    2、云南花卉整体质量明显提升,突出表现在采后处理方面。2007年,不仅仅是生产企业,还有更多的花农以及花农联合体在玫瑰采后处理过程中加入了保鲜剂,这一年仅保鲜剂的销量是过去五年的总和。

    3、质量塑造品牌,品牌决定价格的意识已深入人心。过去,花农卖花靠的是卖花人的一张脸,而如今,进入拍卖市场的产品95%贴上了代表供货商品牌的商标,品牌意识已深入到每一个加入拍卖行列的生产者手中。

    4、在传统交易方式下,种植者之间更多的是通过“降价”手段进行竞争。如今,花农关注的已不再仅仅局限于今天拍多少价,他们更关注自己种的花全年综合交易水平,并与同行反复做横向的、纵向的对比,从中找出差距并专注于在生产中给予解决。

    在构建“云花”新型营销体系过程中,“为客户创造价值”成为KIFA每一位员工的目标。KIFA的服务手段、服务内容、服务效果也越来越多、越来越好。

    从2004年开始,在解决花农组织化程度低问题的同时,针对花农普遍存在的“运花难”“卖花难”的问题,KIFA强化服务功能,自2004年起KIFA开始为花农提供统一的运输服务。

    2004年由KIFA统一运到交易中心的鲜切花有2073万枝,占当年KIFA总供货量的26%,2005年运输的鲜切花总量达2724万枝,占当年总供货量的32%,2006年由KIFA运输的鲜切花总量已达7000多万枝,占KIFA总供货量的52.3%;2007年鲜花运输总量已达13250多万枝,占KIFA总供货量的60%。KIFA运输服务推出后,仅此一项每年就为花农节省运费开支160万元。

    为推动花卉产品标准化,2007年KIFA已就花卉市场发展、采后处理技术、花卉品牌建设及花农联合体内部管理等内容在曲靖、通海、昆阳等地举办了11场培训会,培训供货商(花卉种植者)2200多人。如今,KIFA的服务扩展到了新品种推广,市场宣传和营销、产品质量分析、市场行情预测、新品种知识产权保护等各方面,KIFA也因此赢得了更多供、购双方的认同并取得了更密切合作。

    云南花卉拍卖的运作,促进了云南与其他省市花卉合作与交流,搭建了云南花卉与国际花卉市场连接的桥梁,进一步扩大了“云花”在国内外的影响。

    目前,国内已有包括相关部、委及四十多个地区有关政府部门组织的考察团来到花卉拍卖市场进行交流。日本、法国、美国、荷兰、韩国、泰国、新加坡等国家的客商不断来KIFA进行业务交流、寻求合作,这为云南花卉融入国际市场奠定了基础。

    花卉拍卖交易中心的建立为广大花卉企业和花农提供了一个“公开、公平、公正”的现代化花卉交易平台,真正实现了“好花好卖、好花好价”的交易理念。随着花卉拍卖制度的不断完善,交易功能的增加,有越来越多的供购双方进入到KIFA。

    伴随着云南花卉产业的成熟和壮大,昆明国际花卉拍卖交易中心将成为中国乃至亚洲最大的产地型花卉拍卖市场。

            青山盟 (滇池晨报)


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