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斗南花开分外香

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    ——昆明国际花卉拍卖市场成长纪实

    时间的车轴迎着冉冉升起的朝阳碾过昨日的痕迹,带着跋涉的辛劳和喜悦的憧憬,昆明国际花卉拍卖交易中心有限公司已蹒跚走过了1800多个日日夜夜……

    一、鲜花拍卖空降斗南

    一个多世纪前,在国土面积仅有4.1万平方公里的荷兰,当一名花农第一次在一群急切的买主面前用高价位向低价位逐一减价的报价方式将整船鲜花顷刻销售一空时,他根本没有想到,正是他这种创举,促使一种全新的商品交易方式应运而生。从此,花卉拍卖给荷兰乃至世界花卉业带来了革命性的影响。

    一个世纪后的今天,花卉拍卖交易已成为世界花卉产品流通的主要方式。荷兰、哥伦比亚、日本、韩国、印度乃至台湾地区先后建起了花卉拍卖市场。其中,荷兰一直保持着“花卉王国”的地位且独占鳌头,其在全国共有6个拍卖市场,年拍卖成交总额80多亿荷兰盾。目前,世界最大的阿斯米尔花卉拍卖市场占地100多万平方米,每天拍卖鲜切花2000多万枝,盆花150多万盆。世界40多个花卉生产国的产品通过常驻拍卖市场的2000多个世界各地的购买商经谢尔伯机场源源不断地发往世界各地,每年约有30万名世界各地旅游者到阿斯米尔花卉拍卖中心参观。

    为了推动整个花卉产业的发展,促进云南花卉尽快与国际接轨,1999年,在国际组织和国际友人的共同努力下,联合国国际贸易中心和瑞士政府决定支持云南省发展出口导向型花卉产业项目。一期为解决云南花卉发展及出口提供战略性指导意见;二期帮助云南建设以拍卖市场为核心的营销体系提供指导和技术帮助。2000年4月,时任国务院副总理的李岚清对荷兰花卉拍卖市场进行考察后,针对云南花卉拍卖市场项目作出批示:“要使云南花卉发展成为支柱产业并进入国际市场,必须在发展公司加农户的现代化生产方式的同时,发展现代拍卖市场的营销方式,这是云南落实西部大开发的一件大事……”

    2001年1月,国家发展计划委员会以经贸(2001)71号文批准在呈贡斗南建设占地135亩,总建筑面积为45640平方米的“昆明国际花卉交易心中拍卖市场”。

    2001年7月,昆明国际花卉拍卖交易中心有限公司正式成立并负责拍卖市场的建设及运作。公司由云南省政府、昆明市政府、呈贡县政府和当时一家上市的民营公司共同出资7500万元人民币组建,项目总投资11737万元。

    2002年4月18日,云南花卉界具有里程碑意义的标志性工程,昆明国际花卉拍卖交易中心有限公司主体工程在呈贡斗南破土奠基。同年12月20日凌晨5点,标志着云南花卉产业全面提速的“云花第一拍”在新落成的昆明国际花卉交易中心拍卖大厅正式开拍。这一拍,预示着云南花卉已正式开始了由现代拍卖营销模式逐步取代传统的农贸市场“对方交易”的步伐。据试运行第一天的统计数据显示:供货商为119户,供货品类为22类,总供货量252053枝,参与拍卖的购买商57人,共成交221711枝,交易总金额为6034.06元。

    二、水土不服,艰难前行

    横空出世的昆明国际花卉拍卖交易中心有限公司(以下简称KIFA),是以荷兰阿斯米尔鲜花拍卖市场为蓝本,其经营理念、操作流程、运作模式均克隆于阿斯米尔拍卖市场。

    花卉拍卖在云南是一件新生事物,在中国也没有可借鉴的现成经验。北京莱太花卉拍卖行、广州花卉拍卖市场在小试牛刀后不久,均先后偃旗息鼓。比利时鲜花拍卖市场开拍半年后便倒闭关门。2002年12月20日开拍的昆明国际花卉拍卖交易中心在开拍的第二天也同样面临着无花可拍的严峻考验。原因很简单,也很直观,那就是拍市经过采后处理,分级包装好的花,卖价没有拍卖市场旁的传统交易市场卖的高……

    花卉拍卖市场它具有基础性、公益性的属性。成功运行达百年的荷兰阿斯米尔拍卖市场是鲜花种植商共同所有的拍卖市场,花卉销售只有通过拍卖市场来实现;日本、台湾则是从立法上来保障花卉拍卖交易方式的唯一性。他们的模式充分保证了拍卖市场在实际运作上的无障碍运行。而昆明国际花卉拍卖交易中心,却只能通过自身的市场运作来实现项目的预期。

    购买商由于对拍卖交易机制处于尝试阶段,参与交易的人抱着到拍市来捡便宜的心理,竞价气氛比较低迷,拍卖大厅冷冷清清,看热闹的多,参与交易的人少。经过分级包装、质量检验后运到拍市的优质花卉拍出来的价格远远低于传统市场里毛花的交易价格,出现了价值与价格严重不对称的结果。这样的结果反过来又严重影响和打击了供货商的积极性,好花卖不到好价。供购双方的需求此消彼长。再加上鲜花拍卖交易作为一种新型的交易方式在云南出现,它存在两个先天不足的问题和面临多种交易方式的激烈竞争。

    先天不足一是云南花卉产业种植规模和市场专业化水平不足;二是如何运作拍卖市场和对可能遇到的问题准备、估计不足。多种激烈竞争一是来自传统的斗南对手交易市场;二是大型种植户和购买商之间形成直销的市场;三是玉溪拍市的碰撞。多种不适应因素和残酷的市场竞争交织在一起,导致开拍一个星期后,KIFA的经营便陷入恶性循环。大量的供货商、购买商又重新流失到传统的对手交易市场中。此时,位于KIFA旁边的斗南传统花卉市场显得格外火爆。而先进的现代营销方式——拍卖市场每天却只有2—5万枝鲜花,30多个购买商在拍卖市场游荡,买花和卖花的人相加还没有拍卖市场的工作人员多,KIFA面临着关门走人的尴尬局面。

    是关门走人,还是坚持将代表先进生产力方向的旗帜扛下去?

    在何去何从的十字路口,经理班子带领全体员工艰苦奋斗,努力工作,克服了内部、外部遇到的重重困难,坚决贯彻省委、省政府领导“拍卖市场开拍有了一个好的开头,出现一些困难是正常的,无论遇到什么问题,都需要坚定信心、坚持下去,不能中断”的指示精神,苦练内功,固本强身,坚持拍卖。

    为了解决供货这一突出问题,公司采取了一些应急之策。如每天制定浮动保护价吸引供货商供货,直至后来与部分规模化生产基地和重点企业签订稳定的供货协议。实践证明,这一招对稳定拍卖市场,吸引供购双方进场交易,正常推进拍卖机制的建立,防止拍卖市场夭折起到了至关重要的作用。

    三、“天灾人祸”遭受毁灭性打击

    在市场“夹缝”中生存和前行的KIFA,为了不使拍卖市场关门倒闭,采取了农产品特有的订单试供货的特殊方法,这样才将日供货量稳定在15—20万枝之间。刚抓了订单供货,2003年3月,一场突如其来的“非典”给刚起步的花卉拍卖带来了不可想象的打击,人流、物流凝固了。终端市场需求急剧下跌,90%的航班停飞,KIFA的鲜花流拍率居高不下,最高时达到80%以上,花农的风险全部转嫁到了拍市身上。刚刚诞生的新生事物遭受了灭顶之灾。

    业内人士普遍担心拍卖市场是否能坚持下去?KIFA经理班子顶住压力,以泰山压顶不弯腰的勇气和胆魄,在每天坚持拍卖的同时,深入田间地头,与供货、购买商充分交流沟通,增强彼此信任,坚信国家一定能战胜“非典”,相信阳光总在风雨后。由于KIFA在“非典”期间与供购商建立了彼此的信任关系,从而为拍卖营销体系的建立打下了坚实的基础。为此,KIFA也付出了450多万元的代价。

    俗话说:屋漏偏遇连夜雨。在战胜“非典”造成的影响,拍卖业务运作逐渐好转之时,KIFA第一大股东由于种种原因,2003年4月在报纸上发表公告:转让其在拍卖市场持有的51%的股权,这一举措无疑又在拍卖市场的伤口上撒了一把盐。由于拍卖运作还处于一个非常艰难的起步阶段,加之自大股东股权转让公告发布半年时间都没有明确的受让对象,为此,整个花卉产业界又出现了流言、传言、谣言四起的局面。

    一方面很多客户、会员没有从正面渠道听说KIFA的大股东退出拍市的真正原因,而是误认为是由于拍卖运作不能成功,所以大股东才会在报纸上发表退出拍市的公告;另一方面由于没有明确的受让方,KIFA的员工不清楚拍市的发展走向和自身的职业前景,对员工队伍,特别是中低层员工的稳定产生了极坏的影响。面对这种情况,KIFA经理班子团结一心,多次明确要求员工要“坚守工作岗位,作好本职工作,正常推进拍卖业务运作。”从高管做起,恪尽职守,用自身的实际行动稳定员工队伍,以保障日常业务的正常开展。同时,经理班子分别对会员、客户进行大量的解释、说明、说服工作,表明经理班子的立场、态度和对拍卖运作必定成功的坚强信念。这样,才勉强使拍卖运作的推进工作得以持续进行。

    股权风波一闹便是8个月,直到2004年1月才因大股东与受让方签订了股权转让协议而告平息。KIFA在新的大股东驻场后,才在机遇、挑战和困难三重包围下,肩扛着沉重的担子摇晃前行……

    四、脚踏实地开创新纪元

    昆明国际花卉拍卖市场的建立,不仅是改变了一种商品的交易方式,更重要的是通过这种交易机制促进云南花卉产业的再次分工,实现市场的供求平衡;作为一个基础性、公益性的项目,它不仅只是建设一个有形的市场,更重要的是要建立一个无形拍卖机制、拍卖理念、行业规范;它不仅只是提供一个交易平台,使供求双方在拍卖这种交易方式下完成产品的转移,更重要的是还必须提供与之相配套的社会化服务体系,促使产业链得到充分延伸。背负着云南花卉提质增效和将KIFA建设成为亚洲最大的产地型花卉拍卖交易中心的历史责任,昆明国际花卉拍卖交易中心在实践中学习,在运作中探索。

    企业是以追求利润为目的而存在的,其生存之道是质量至上。花卉产业是一个美丽的产业,国内国外对鲜花的品质、品性等描述可谓是五花八门。KIFA作为一个经营服务产品的企业,首要的任务是建立行业标准并严格执行这个标准。花卉拍卖交易方式是以标准化、规范化为前提的营销方式。为此,KIFA从始至终把鲜切花产品质量标准体系的制定、规范、控制作为第一要务来抓。《KIFA拍卖产品质量标准(第一版)》于2002年12月20日正式启用,该标准是在充分吸收国内外花卉产品质量标准的基础上,结合云南实际修订而成的,它具有可操作性强、标准度高,易于掌握和推广等特点。在标准的推广、使用过程中,KIFA根据云南花卉产业现状和国际国内市场需求,不断对产品质量标准进行修改、完善。2003年12月,《KIFA拍卖新产品质量标准(第二版)》开始实施。第二版《标准》涵盖范围更宽,各个等级之间的划分更符合市场定位。

    从2002年12月开拍至今,质量控制已从最初的现场检验延伸到田间采后处理。到2007年底,已有300多万个批次、4亿多枝各类鲜切花经过KIFA严格的检验进入市场。如今,无论是国际还是国内的终端市场,都统统要求其代理者按KIFA的质量标准进货。

    拍卖交易机制具有产品分级标准化,价格形成透明化,结算及时准确化以及交易方式的公开、公平、公正等差异化优势,发挥好了,它能引领着越来越多的农户从分散生产、经营,走向联合,走向规模化、标准化、专业化的现代花卉生产模式,使其由弱势逐步变为强势。为了引导广大花农积极参与拍卖交易方式,共同构建拍卖交易机制,KIFA会员部的员工长年坚持在花卉主产区的田间地头做发动工作,从2003年开始,各类农村花卉合作社、联合体便出现在花卉拍卖中心。

    曾经当过村党支部书记多年的杨绍华和张红武,深切了解农户种花苦、卖花难的切肤之痛,在与KIFA进行沟通后,他们主动从书记的位置上退了下来,在KIFA工作人员的指导下,邀约花农分别于2003年3月和2004年3月先后组织了各自的花卉采后处理中心,承揽了为花农提供采后处理和卖花的业务。这种由本乡本土农民组织的采后处理中心,由于具有下列特点而深受广大花农的喜爱。

    一是为花农解决了卖花难的问题。花农虽然须向采后处理中心支付出一定比例的费用,但却为花农省去了卖花的时间成本,花农可集中精力,提高种植水平;

    二是鲜花交到KIFA竞拍,销售渠道畅通,花农不愁花卖不出去;

    三是拍卖机制下的花卉价格公开透明,好花还可卖出好价钱;

    四是采后处理中心实行等外级别花卉销毁制,有利于提高花农的质量意识;

    五是经采后处理中心处理的鲜花,在KIFA的竞拍中可以用合作组织的名称出现,有利于品牌形象的树立。如“兴隆”康乃馨、“凤综”玫瑰、“姚联”满天星、“丽都”玫瑰等等。

    到2007年12月31日截止,围绕花卉拍卖市场而发展起来的各类花农联合组织共有150多个。其中,比较稳定并有一定知名品牌的有40多个,联合的花农达到700多户,涉及的种植面积达3000余亩,年总成交量达400余万枝,年成交均价为0.46元1枝,玫瑰年交均价为0.87元。

    如今,“公司+品牌+农户”及“农户+农户+品牌”两种组织方式已成为云南花农组建联合体的主要模式。

    五、天道酬勤

    成就事业需要有一种精神,一份毅力,也需要一种真诚的合作。KIFA在经历了重重困难和艰辛后,如今已走出了一条适合云南花卉产业现状的营销之路,成为中国大陆唯一保持正常运作的花卉拍卖交易中心。正如当年参与拍卖市场项目决策的一位人士讲的一样“拍卖市场在二年内没有实现关门走人的预测,而且一年比一年好,这实属出人预料之外,这是个奇迹……”  

    2007年,KIFA的总交易量已达21000万枝,其中20%已出口到新加坡、俄罗斯、澳大利亚、泰国、日本、香港等国家和地区。全年交易额实现11000万元,日均拍卖62万枝鲜切花,最高日交易量达110万枝,其中,玫瑰日均拍卖量已占全省日均上市量的40%。供货商人数已发展到7633人,参与拍卖交易的购买商已达993人,日均进场参与交易的购买商为185人。如今,KIFA的交易行情已成为全国鲜切花市场价格的“晴雨表”,KIFA的花价涨1元,全国各终端市场花价便涨3元。

    不经历风雨,怎么能见彩虹。转眼之间,KIFA已整整运行了5年多时间,在我们每天的忙碌、探索、创新、积累和收获中,时间就这样在白天与黑夜的渐次更替中完成了5年多的循环。还记得2002年12月20日KIFA开拍时的忙乱与紧张;也还记得2003年“非典”时期拍市一片萧条带来的严峻考验;更记得如今拍卖大厅里热烈竞买的气氛和一个个高潮迭起的精彩瞬间。

    作为KIFA的亲历者和管理者,今天回首身后留下的一串串或深或浅的脚印,有成功的印记,也有在黑暗中探索和尝试的艰辛。真可谓是感触颇多,思绪万千。KIFA今天的成功,正好应验了天道酬勤这句古训。

    (作者为昆明国际花卉拍卖有限公司副总经理)□ 龚永武 文/图(影响力 2008.3)


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